Por Augusto Gaspar (*)
Em novembro de 2008, os membros remanescentes do grupo humorístico inglês Monty Python postaram um aviso no Youtube, reclamando de que por três anos seus vídeos foram copiados e distribuídos ilegalmente pela rede. “Sabemos quem vocês são e onde vivem, e podemos nos vingar de formas tão horríveis que não podemos descrever, mas como somos uns sujeitos muito bacanas, encontramos uma forma melhor de acabar com tudo isso”. Assim, anunciavam a criação de um canal próprio no Youtube, com seus vídeos remasterizados e em alta definição, além de novidades como entrevistas, comentários e outras preciosidades para os fãs.
A única coisa que pediam em troca de todo esse material gratuito era que os usuários continuassem a adquirir seus produtos originais, anunciados em links estrategicamente colocados junto aos vídeos, como uma forma de se redimirem dos erros que haviam cometido ao utilizar e distribuir as cópias ilegais. E a bem-humorada estratégia deu certo: No início de 2009 as vendas somadas de produtos do grupo atingiram o segundo lugar na categoria de Filmes e TV da Amazon.
Este caso é apenas um dos que ilustram o novo livro de Chris Anderson, editor chefe da revista Wired em seu novo livro “Free: The Future of a Radical Price” (No Brasil: ”O Futuro dos Preços Free”). Anderson, conhecido pela sua teoria da Cauda Longa (**), que fez muita gente repensar seus modelos de negócio a partir do ponto de vista das possibilidades de comércio na rede, agora ataca com uma teoria radical, porém plausível. O maior exemplo disso é o Google, que oferece serviços, softwares e informações, desde mapas até telefonemas comerciais – o badalado serviço Goog-411, sem custo algum para o usuário final, e fatura a bagatela de 5 bilhões de dólares por trimestre.
Dar alguma coisa para vender outra não é novidade, no início dos anos 1900, King Gillete distribuía seus barbeadores em centenas de promoções, para depois vender as laminas descartáveis. Na mesma época, a famosa gelatina americana Jell-O só se tornou um sucesso após uma estratégia de distribuição gratuita de mais de 15 milhões de livros de receitas de porta em porta. O mesmo se aplica a muitos negócios de hoje: ganhe o telefone celular, mas pague o serviço, compre impressoras baratas, mas pague cartuchos a peso de ouro …e por aí vai, exemplos não faltam.
O que muda do século passado para o nosso, segundo Anderson, é o surgimento de uma economia onde existem coisas realmente gratuitas, onde não há uma amarração visível entre um produto grátis e outro pago. A idéia é que zero também é um preço, e isso vira de ponta-cabeça alguns conceitos econômicos. Na medida em que a internet propicia a distribuição de alguns tipos de produtos e de muitos serviços com um custo próximo de zero, a equação tradicional de custos de produção e entrega não vale mais. Os custos fixos podem ser divididos quase que indefinidamente, levando o custo ao usuário final a um valor muito pequeno. Tão pequeno que fica atraente para outros negócios. Como assim? Embora matematicamente correta, a equação não funciona tão bem no mundo dos negócios tradicionais. Uma compra sempre envolve um complexo mecanismo de decisão do comprador, Chris Anderson afirma que a diferença entre vender alguma coisa muito barato, ou dá-la de graça é eliminar este processo de decisão. Isso quebra barreiras e facilita o acesso ao consumidor, que passa a ser um cliente da marca e mais facilmente aceitará pagar por produtos e serviços relacionado a ela.
E muitas empresas já adotam essas estratégias, por isso já podemos desfrutar de uma série de serviços pela internet sem pagar nada, e em breve teremos muito mais, com a lógica de facilitar o acesso do cliente ao produto e de forma indireta, facilitar a venda de outras coisas.
De qualquer forma alguém sempre paga a conta. Anderson classifica as possibilidades de negócio neste modelo em três grandes modelos:
Subsídio Cruzado: Quando se dá um produto ou serviço para vender outro produto ou serviço, como no caso dos telefones celulares, que já citamos.
Subsídio de dois lados: Quando uma classe de clientes subsidia a outra, como no caso de cartões de crédito sem anuidades que são subsidiados pelas taxas cobradas dos comerciantes, também clientes do banco.
“Freemium” ou “Grátis Premium”, quando alguns consumidores pagam e possibilitam que muitos usem de graça, como no caso de softwares que tem versões simples gratuitas e versões sofisticadas pagas.
Concluo com outra observação marcante de Anderson: “Tudo o que é software um dia será de graça”. Mais tempo ou menos tempo, surgirá um produto gratuito com funcionalidades similares aos que são vendidos hoje. O diferencial estará nos serviços. Em algumas áreas isto já é realidade: Só quem ganha dinheiro com software livre é quem empacota, implanta, ensina, mantém e suporta. As empresas e pessoas pagam para ter garantias, informações, facilidades e atendimento. Considerando tudo isso, não está na hora de repensar seu modelo de negócios para os próximos anos?
(*) Augusto Gaspar é Diretor da unidade de Professional Services da MicroPower e coordenador da coluna “Desenvolvendo Talentos” desta revista. Comentários e contribuições podem ser enviados para augusto.gaspar@micropower.com.br Twitter: augustofgaspar
(**) Veja meu artigo sobre o tema em: http://www.elearningbrasil.com.br/home/artigos/artigos.asp?id=5903
