Por Carlos Faccina
Estou certo que um bom profissional “vende” independente da área de atuação. Ainda me causa surpresa que a maioria dos profissionais de funções que aparentemente se encontram “distantes” do mercado (como RH, Finanças, Administração e mesmo Logística) desconhece os produtos da sua empresa. Pior, eles não têm ideia do significado dos produtos junto ao consumidor e, em aspecto mais amplo, para a sociedade.
E claro que alguns produtos dizem mais aos consumidores do que outros. Água mineral é mais perceptível do que um parafuso, que, por mais importante que seja para a estrutura e segurança do carro, não fala tão de perto como estar diante de uma água mineral ou potável da rede pública.
A verdade é que conhecer o produto da empresas não é obrigação exclusiva dos que estão mais perto dos canais de venda ou daqueles posicionados juntos ao consumidor. É uma tarefa de todos.
Na última revisão do meu carro, uma semana atrás, perguntei para o consultor técnico qual o carro que mais vendia daquela marca. “Não sei, isso só é conhecido do departamento comercial”, respondeu o profissional. Em outra oportunidade, ao visitar uma fábrica, seu gerente me disse que o estoque estava muito alto e era necessário alugar espaços físicos na cidade para acomodar o produto. Perguntei a razão mercadológica para aquele resultado e ele me respondeu: “Não sei, só sei que o estoque está alto”.
Somos todos vendedores, independente da área de atuação. E, para isso, temos que conhecer o produto. Nas minhas palestras, noto que esse é um tema que deixa os participantes inquietos e até mesmo incomodados.
Demonstro que, com a diminuição dos níveis hierárquicos, diminuíram as possibilidades da chamada promoção vertical. Contudo, a movimentação horizontal foi incrementada. Diferente do que ocorre na especialização, desenvolvimento mais presente nos movimentos verticais, vai se tornando uma forma cada vez mais importante de fazer carreira conhecer o processo de produção de forma mais integrada. Desvendar a empresa e os produtos serão cada vez mais pré-requisitos para ampliar a visão do profissional em mercados mutáveis e flexíveis.
Conhecer o produto, entretanto, é a primeira parte da questão.
Precisamos entender seu significado além do óbvio. Uma água mineral tem por principal demanda aplacar a sede. Mas o que mais significa? Em rápidas palavras, vai muito além de matar a sede, assim como a fábrica vai muito além de suas paredes físicas. Água é vida, é objeto de discussão sé um bem privado ou público. Sua escassez ou contaminação causa arrepios em todos nós. Trabalhar com água não se limita ao combate da sede. Compreender isso é fundamental para evitar a quebra de produção, por exemplo, por ações comunitárias.
Portanto, conhecer as implicações sociais, políticas e econômicas dos produtos deixa de ser mera curiosidade e passa a ser um conhecimento que lhe confere vantagem competitiva na disputa por um lugar ao sol.
Água é mais do que um bem de consumo e sua carreira é mais do que exercer uma atividade profissional.
